Ментальные мюсли #5: Искусственный интеллект (aka ChatGPT) о B2B продажах
Пообщались с ChatGPT на тему B2B продаж. Можно порадоваться, т.к. даже ИИ говорит о том, что профессия B2B продавца не канет в Лету, но для...
Radio and PodcastLive Radio & Podcasts
Business
B2B продажи. Коротко
Вы верите, что B2B продажи — это не искусство, а наука с системным подходом. Вы уверены, что любая сейлз организация должна быть data-driven, а не основана на интуиции. Вы знаете, что успех...
Episodes
20 of 74 episodesПредвзятость упущения #1 - как не стоит работать с этим эффектом
Мы обладаем хорошими и проверенными инструментами, чтобы клиенты перестали стремиться к статус-кво. Но помогут ли они против "предвзятости у...
Предвзятость упущения #0 - тихий убийца продаж
Стремление к статус-кво известный фактор, с которым сейлзы научились работать. Но omission bias, т.е. когнитивное искажение "предвзятость уп...
Ментальные мюсли #4: ОКР по ЛПР
Обсессивно-компульсивное расстройство по ЛПР. Ссылка на исследование gong.io - https://www.gong.io/blog/selling-to-c-suite/ https://linktr.e...
Account Management #5: Парадокс восстановления доверия и эффективные извинения
В этом выпуске о том как применять парадокс восстановления доверия, подбирать необходимый контент для извинений и правильно структурировать...
Account Management #4: Допродажи (upsells)
Мир продаж требует от нас, сейлзов, не только повышать цены на то, что уже было когда-то продано, но и продавать апгрейды и дополнения к сущ...
Account Management #3: Использование статус-кво при продлении c повышением цены
Продления подразумевают не только получение согласие клиента переподписание контракта на следующий период, но и нередко повышение цены. В эт...
Account Management #2: Использование статус-кво при продлении
Исследование доктора Закари Тормала продемонстрировало, что использование сообщения основанного на статус-кво: 1. На 13% увеличивает желание...
Account Management #1: Возможности статус-кво
Если для сейлза, который отвечает за привлечение новых клиентов, статус-кво несет угрозу, то для аккаунт менеджера это один из наиболее эффе...
Account Management #0: Особенности аккаунт менеджмента
Аккаунт менеджмент решает не менее сложные проблемы, чем должности ответственные за привлечение новых клиентов. Просто эти проблемы другие....
Ментальные мюсли #3: Эмоциональная vs. Рациональная покупка в B2B
Есть "эксперты", которые рассказывают сказки о том, что клиенты принимают решение эмоционально и только потом рационализируют свой выбор......
Sandler #10: Teхники управления дискуссией
В этом выпуске о техниках Сендлера для управления дискуссией с клиентами, чтобы извлекать из них максимальное количество информации и всегда...
Sandler #9: Post-sell | Раскаяние клиента
7-й этап методологии Sandler - как управлять раскаянием клиента и не допустить отмены сделки https://linktr.ee/B2Bsales
Sandler #8: Fulfillment | Исполнение и завершение
6-й этап методологии Sandler - как презентовать решение и закрыть сделку успешно https://linktr.ee/B2Bsales
Sandler #7: Decision | Решение
5-й этап методологии Sandler - участники и процесс принятия решения с практическими рекомендациями https://linktr.ee/B2Bsales
Sandler #6: Бюджет №2 | Практические рекомендации
Практические рекомендации методологии Сендлера для выяснения бюджета клиента https://linktr.ee/B2Bsales
Sandler #5: Budget | Бюджет клиента №1
4-й этап методологии Sandler - бюджет клиента. Бюджет клиента нужно обсуждать еще до того как продукт или решение будет представлено клиенту...
Sandler #4: Pain | Боль клиента и DECAF
3-й этап методологии Sandler - боль клиента. Также в этом выпуске о методе подготовки вопросов DECAF, который обладает уникальными элементам...
Sandler #3: Up-front Contract | Предварительное соглашение
2-й этап методологии Sandler - предварительное соглашение https://linktr.ee/B2Bsales
Sandler #2: Bonding & Rapport | Построение отношений
1-й этап методологии Sandler - построение отношений с клиентами https://linktr.ee/B2Bsales